Key to the Sales Success.
「頑張りが足りない」「運が悪い」
「うちは価格が高いから」
——それは、理由ではありません。
原因がわからないものは、改善できない。本を読んでもセミナーに行っても現場が変わらなかったのは、あなたの努力不足ではありません。
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なぜ売れないのか、わからない。
お客様に好かれている感じがしない。クロージングで押せない。
本もセミナーも試した。でも受注は増えなかった。
一人でロープレしても、やるほど、うまくいかなくなる。
変わらないのは、
自分の弱点がわからないまま
努力をしているからです。
バケツに穴が空いたまま、水を注いでも漏れ続けます。穴を塞がなければ、努力は積みあがっていきません。
さらに怖いのは、原因がわからないまま努力を続けると間違ったやり方が上手くなってしまうこと。
大事なことは「自分の弱点」を見極めて、その弱点を埋め、得意に変えること。
それだけで、本当に「売れる営業」になるんです。
単なるテクニックではなく、体系的に学び、実践し、成長を続けるためのフレームワークです。
ここから、5つを一つずつ見ていきます。
当てはまるものを数えてみてください。
一つでも心当たりがあるなら、ここが穴です。この気持ちが「押さない理由」を自分に作らせます。
「今日は雰囲気が違った」「まだ早い」「お客様のペースを大事にしたい」——本人は本気でそう思っています。でも実態は、アクセルとブレーキを同時に踏んでいる状態。誠実さや配慮の言葉に、恐れがすり替わっているんです。
どんなに頑張っても結果が出ない。
最後の一歩を、自分で踏まないからです。
知識を一生懸命説明する。でも興味のない話は聞かれていません。右から左に抜けていく。ニーズがないものに価値はなく、価値がなければ選ばれません。
もう一つが、ヒアリングが情報収集で止まっていること。「なぜ家を建てたいのか」という深い動機に届いていないから、芯を食った提案ができない。「提案が刺さらない」の正体は、ほぼここです。
知識がなくても売れる人がいますよね。
それは、伝える力と質問する力が備わっているからです。
それは価格の問題ではありません。価値を積み上げる設計をしていないだけです。同じ会社で同じ価格の商品を売って、売れている人がいます。差は商談戦略です。
いつ、何を、どの順番で伝えるか。設計がないから比較の土俵に乗せられ、価格勝負に持ち込まれる。これは「最初から負け勝負」で、戦略で負けたものを戦術ではカバーできません。
そして「価格のせい」「会社のせい」にできてしまうのは、①マインドが逃げ道を作っているから。この2つは、つながっています。
土地無し顧客は、来場数の約7割以上と言われています。その受注ができないのは、予算コントロール、土地案内の方法、今が買い時の戦略設計ができていないからです。
商品が悪いのではなく、戦略が悪い。
勝てる戦略にすれば、勝利は当たり前に起こります。
お客様は、最初の数分であなたを候補から外しています。
見た目、自信のなさそうな声、言葉遣い。この3つで営業は切られます。一度切られたら、何を話しても届きません。
若手は学生っぽさで「何千万円を任せられるか」を判断される。ベテランは慣れで緩む——伸びた眉毛、よれたネクタイ、体型に合わないスーツ。そしてタバコの匂いで切られていることに、気づいてすらいない。
他の4つには「うまくいかなかった」自覚があります。でもここだけは切られたことにすら気づけない。だから何年も同じ理由で失注し続ける。
トップセールスとの一番大きな違いは、実はここです。
毎月ゼロから勝負している状態です。だから集客がない月は0棟が確定する。近年、集客は減少の一途。集客に振り回される限り、あなたの受注は運任せになります。
安定は、仕組み化でしか解決しません。営業における仕組み化とは顧客管理——再来数、中長期管理、紹介創出です。
ここが仕組みになると、集客が少ない月でも受注が途切れない。
売れている人ほど、0棟の月が少ないですよね。
いくつ、当てはまりましたか?
問題が把握できたら、改善は可能です。
その弱点をしっかりと埋めることができれば、必ず、売れるようになります。
5つの成約フレームワーク
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本当の研修のように、動画内でロープレを実施するパートがあります。ロープレを重ねていくと、売れるトークが使えるように設計されています。
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入社3年目・男性
「土地なし契約率が8割まで上がりました。」
法人導入・営業部門
「12ヶ月連続で受注し、年間12棟を超えました。」
入社5年目・男性
「年収1,000万円を超えることができました。」
入社4年目・男性
「トップセールスを経て、部長職に昇格しました。」
入社8年目・男性
「研修を受けた翌日に、土地が決まりました。」
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「動画の内容をそのまま実践したら、その月だけで2棟契約できました。」
入社2年目・男性
「受け始めて半年で、前年の2倍の受注が決まりました。」
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大手ハウスメーカーで1,500人中10位、6年間102棟、26ヶ月連続受注を記録。
店長配属後は、年13棟受注の店舗を1年後には45棟へ。成長率年350%以上という躍進を遂げる。その後、弱冠28歳で50名の部下を率いる関東の支店長として黒字化を達成。
その後、転身した経営コンサルティング会社では約50社・1,000名以上の受注向上支援に携わり、受注二倍やエリアナンバーワンビルダーを複数創出。住宅業界の受注強化におけるトップコンサルタントに。その中で、自身の営業ノウハウを体系化しました。
そして——引渡し時の「大変満足」は96%。王道のやり方で、お客様に喜ばれながら売ってきました。
※ 現在も住宅業界の企業様をご支援している立場のため、氏名・所属企業名・顔写真はWEBサイト上は非公開とさせていただいております。本システム内では一部公開しております。
私が住宅営業を始めた頃、体系的な研修はありませんでした。先輩の背中を見て盗む。それが当たり前の世界です。
私はたまたま上司に恵まれ、王道の売り方を直接教えてもらえた。だから成果が出せました。でも、教えてくれない上司の店舗に配属された同期は、本当に苦しんでいた。同じ会社、同じ商品。能力の差ではなく、配属先の運だけで営業人生が決まっていたんです。
その後、50名の部下を持つ支店長になりました。今度は教える立場です。でも業務が多すぎて、一人ひとりに向き合う時間が取れない。当時の私には体系化できたものもなく、同行とマイクロマネジメントでしか伝えられませんでした。
心底そう思っていました。でも支店長の業務量では、それを作る時間は一秒もありませんでした。
数百人規模のマネジメントには戦略が要る。そう痛感して、経営コンサルティング会社に転職しました。約50社・1,000名以上の受注向上支援に携わる中で、ついに自身の営業ノウハウを体系化することができました。
だから会社に提案しました。これを個人の営業マンにも届けたい、と。
却下されました。
理由は「ノウハウの流出になるから」。提供は法人契約のみ。契約企業の社員しか受けられない。会社としては当然の判断です。
でも——本当に困っているのは、研修を受けられない個人の方のほうが圧倒的に多い。売れるようになりたいと強く思い、必死に本を読んでいる。それなのに正しいやり方が世に出ていないから、学ぶことすらできない。
かつての同期と、同じでした。
私は売ってきました。6年間で102棟、26ヶ月連続受注。そしてクレームはほとんどなく、引渡し時の「大変満足」は96%。無理に押して売ったわけではありません。王道のやり方で、お客様に喜ばれながら売ってきた。そしてそれは、体系化できている。
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