クライアント事例

EXECUTIVE SUMMARY

地域密着型の工務店として実績を積んできたが、ウッドショックによる価格上昇と人材育成の課題により受注棟数が52棟まで減少。営業スタッフの自信喪失と手法のバラつきが課題だった。MARKEY CONSULTINGによる営業プロセスの標準化と個別強化を経て、価格を350万円UPしながらも1年で受注棟数が94棟に回復。エリアナンバー1に返り咲いた。

支援前の課題

• 競合との差別化ができておらず、価格競争に陥っていた
• 営業手法が属人的で、成績にばらつきがあった
• ベテラン離脱後、新人育成が進まず受注が激減
• 価格転嫁ができず、販売が困難な状況だった

クライアントの声

私たちは過去にエリア1位の着工数を誇っていた時期がありましたが、ベテランが抜けて、新人社員が全体の半分以上になった結果、育成が上手く進まず、受注が減少していました。その状況の中でウッドショックの影響で価格が上がっていき、価格転嫁が上手くできず、販売が非常に難しい状況となりました。

自社に強みはあるものの、明確にそれを伝えられず、説明営業に終始しているような状態で、最終的に、他社と残った際に「価格」「性能」で比べられて負けるようになっていました。各店舗での営業の進め方もバラバラになっており、手法にも自信が持てなくなっていました。

鶴田さんには以前前職のコンサルティング会社にいたときにお世話になったことがあり、その際にも大きく受注を伸ばしてもらった経験があったため、信頼してお願いさせていただきました。

お願いした当時の受注棟数は52棟まで減っており、営業一人あたりの年間受注数も5棟以下と、非常に弱い営業チームとなっていました。

その状態から、同じメンバーで、かつ価格を300万円程度上げたものの、1年後には52棟から94棟まで受注を改善していただき、一人あたり契約数は7.5棟まで改善しました。想像もしていなかった大きな改善に、驚くとともに、着工数で、エリアナンバー1に返り咲きしていました。

更に翌年も営業強化を実施し、本年の一人当たり契約数は11棟まで伸びました。

鶴田さんのすごさは、営業マン自身が気づかない間に変化を作ってしまうことです。今、弊社の営業は競合他社に負けるということを1ミリも考えていません。価格勝負に行くこともなく、価値で勝てるのが当たり前という感覚になっています。それが、一人ではなく、社員全員にまで広がっているため、若手でも10棟以上の受注を取ってくるようになりました。

価格が上がることを恐れることはなく、むしろチャンスと考えられるようになっていることに、驚いています。

さらに、不調社員には個別の1on1を実施してもらうのですが、個別MTG実施後の月から、受注が嘘のように全員改善し、個別MTG実施後翌月に4棟受注したメンバーもいます。

特に、土地なしの受注改善効果は目を見張るものがあり、弊社の受注の8割以上が土地なし案件になりました。いままでは土地なしが苦手のメンバーが、年間10棟以上、土地なしを決めてくるようになりました。

また常に、外部環境変化について迅速に営業対策を組んでくださるため、変化が起きても、営業側としては自信を持って対応することができていることも成果の大きな要因だと思います。

私たちにとって鶴田さんは非常に心強いパートナーですし、今後も弊社の将来のビジョンに向かって伴走いただきたいです。

EXECUTIVE SUMMARY

コロナ禍・2年連続受注減という危機的状況の中、社員の自社商品への不信感・強い反発・離職という三重苦を抱えていた。MARKEY CONSULTINGによる組織の本音の可視化、全社一丸となった意識改革、USP確立と18施策の実行を経て、受注が急回復。4年連続で受注増・売上増・利益増を達成し、80棟から170棟ビルダーへ成長。エリアナンバー１が現実的な目標となった。

支援前の課題

• 2年連続受注減による業績悪化
• 営業社員の自社商品への不信感・自信喪失（「こんな商品で売れるわけがない」「価格が高すぎる」）
• 企業側への強い反発と離職・不満の顕在化
• 競合他社に対する自社の優位性が見えていない状態

クライアントの声

鶴田さんにご支援で入っていただいたのは、ウッドショックが起こる前年、コロナ禍で業界全体的に沈んでいた時期でした。わたしたちも例に漏れず、苦境に立たされており、2年連続での受注減という状況でした。

もともと、鶴田さんには、新卒向けの4月研修のみで頼んでおりましたが、鶴田さんの研修を受けたメンバーの成長が早いこともあり、全体の販売強化支援でサポートを依頼させてもらいました。

当時は営業社員が受注に苦しんでいることを背景に、企業側への反発も非常に大きく、離職、大きな不満、さらに自社商品が他社競合に勝てないことから自信を完全に失っていました。「こんな商品で売れるわけがない」「価格が高すぎる」「ウチには強みが全くない」といった声が非常に多かった状況でした。

鶴田さんがご支援に入っていただいて、まず最初に行ったのが社員の本音を全員から文書で提出するということでした。これには非常に驚きました。結果はすさまじい不満の嵐。この時に初めて、自社の状態が危機にあるということに気づかされました。その上で、鶴田さんが実施したのは、全社員を集めて、私及び幹部に頭を下げさせたのです。「これからはきちんと社員の皆さんの声を聴き、しっかりと運営していく」と。

この日を境に、社員の反発が明らかに減りました。そして、そこからひとつずつ、受注復活に向けて対策を打ち始めました。1カ月間ほど、幹部や店長とミーティングを進めたのち、18個の施策がまとまりました。その中には当たり前のこともたくさん含まれていましたが、その当たり前のことができていないということでした。

その上で、自社の強みをもう一度明確にするために、競合調査を行ったところ、自社商品が「弱い」ということはないことがよくわかってきました。もちろん一部、対応が必要なこともありましたが、その強化をしていけば、競合と比べても優位に立てるような状況であることが見えてきたのです。さらに、勝ち事例を細かく洗い出し、自社の勝ちパターンを明確にしました。そこで明確になった強みをUSPとして、マーケティングからセールスまで一貫して改善していったところ、少しずつ顧客の反応が変わってきました。この段階で、すでに社員からは「自社の商品は売れる」という声が上がるほどでした。18個の施策との相乗効果もあり、それからは魔法のようにあっという間に受注が増えていきました。

それ以降、ウッドショックでの価格上昇やベテランから若手への移行、他社競合の盛り返しなど、難しい状況はありましたが、都度、鶴田さんからの適切な対策を研修していただき、4年連続での受注増、増収・増益を達成することができました。

以前から目標であったエリアナンバー１が、遠い夢から現実的な目標に変わってきています。外部環境の変化が大きい昨今ですが、今後もさらに発展していけるよう、私たちも改めて全力で取り組んでいこうと考えています。

EXECUTIVE SUMMARY

建売・売建住宅をメインに展開していたが、数年間70棟前後で受注が伸び悩んでいた。集客減少・顧客の変化により短期受注中心のビジネスモデルが限界を迎えつつあった。MARKEY CONSULTINGによる中長期顧客管理の仕組み化と営業人材育成を通じ、集客が減ったにもかかわらず過去最高103棟を達成。建売でありながら中長期受注比率が4割に達し、価格転嫁にも成功した。

支援前の課題

• 数年間70棟前後で受注が頭打ちの状態が続いていた
• 建売の特性上、短期受注のみに依存したビジネスモデルだった
• 集客減少により短期受注が少なくなってきていた
• 価格上昇に伴い年収が高い顧客への対応に苦戦していた

クライアントの声

私たちは建売・売建住宅をメインに事業を進めています。70棟前後で数年間、受注数が止まっていました。

鶴田さんとの出会いは、ある営業向けのオープン合宿に新入社員を参加させたことからだったと思います。入社1年目のメンバーの早期活躍を意図して研修に参加させたところ、1年目から受注を伸ばし、3年目には年間30棟受注してくるまでに成長しました。非常に成長が早かったので、以降、他の入社メンバーの受注強化もお願いした形になります。

建売住宅は一般的に1カ月前後の短期受注がメインとなります。弊社でも例にもれず、短期受注のみで受注を創ってきていたのですが、集客の減少や顧客の変化によって、短期受注が少なくなってきていました。

当時より鶴田さんは契約率について「集客減の中では契約率向上が必須、ということは、中長期の顧客を捨ててしまっては生き残ることはできない」と言われていて、営業メンバーには中長期管理の手法も丁寧に教えてくださいました。

結果として集客が減ったにもかかわらず受注数は増えていき、価格を上げたにもかかわらず過去最高受注棟数の103棟を達成することができました。営業社員が4人で100棟超となり、そのうち3人が鶴田さんの教え子です（笑）。入社2年目のメンバーでも年20棟受注ができるようになっています。

さらに直近ではインフレの影響もあり、年収が高いお客様の来場が増えてきました。そのお客様への対応も非常に難易度が高く悩んでいましたが、FAN化や中長期フォローを活用して、そういったお客様もしっかりと受注が取れるようになってきました。

今後も大きな変化がある時代ですが、常に最新のアドバイスを鶴田さんからもらいながら、しっかりと対策を打っていけば、間違いなく乗り越えていけると考えています。今後もよろしくお願いします。